Pomoc pre podnikateľov dodávajúcich zdravotnícky materiál

Tento článok som napísal 30.4.2020 a niektoré informácie môžu byť neaktuálne.

Nie je tomu tak dávno, čo som sa venoval problematike zdravotníckych pomôcok. Napísal som o nich článok, natočil video a dokonca aj spravil dlhý rozhovor pre Denník N (CZ) a SME.

Na základe rozhovoru pre Denník N sa mi ozval podnikateľ Jiří Opletal, ktorého zaujala pôvodná idea spraviť prehľadnú tabuľku pre inštitúcie, aby mali prehľad o cenách a dodávateľoch. A sám jednu takú tabuľku spravil a zverejnil. Spolu s ňou napísal aj krátky manuál na podnikanie s Čínou. Výsledok je veľmi zaujímavý a po dohode s Jirkom som sa rozhodol na jeho prácu upozorniť aj na mojom blogu.

Tento článok ale nie je výzva, aby ste začali nakupovať z Číny. Situácia na čínskom trhu je veľmi nestabilná, kontroly na colnici sa za posledné dni zniekoľkonásobili. Prečo? Pretože žiaľ tento materiál začal nakupovať kde kto, a to aj firmy ktoré nikdy podobné produkty nerobili a dokonca aj firmy, ktoré nikdy nerobili medzinárodný obchod. A začali tým ničiť dôveru v čínske výrobky.

Čo tým chcem povedať? Táto tabuľka dodávateľov je verejná, sú v nej zaujímavé a užitočné informácie. Ak ale neviete čo robíte, nepúšťajte sa do obchodu s zdravotníckym materiálom! Ľahko sa popálite a môžete tým aj ohroziť životy iných.

Text od Jiřího Opletala:

Přehled reálných cen a manuál pro nákup respirátorů a roušek v Číně

Tento dokument má za cíl pomoci nemocnicím, organizacím, ministerstvům, i jednotlivcům se zájmem o nákup roušek a respirátorů vyráběných v Čínské lidové republice.

Přehled výrobních cen respirátorů FFP2 (N95), FFP3 (N99) a roušek v prověřených továrnách

V první části se nachází aktuální přehled továren , které produkty poskytují a prodejních cen včetně certifikací i doplňkových informací. Ve druhé části jsou k nalezení informace, jak postupovat při konkrétní realizaci samotného nákupu.

Návod k přímému jednání s výrobcem v ČLR

Vzhledem k tomu, že nouzová situace způsobuje nejistotu a zmatky zejména při nákupu zdravotnického materiálu, dochází velmi snadno k podvodům a nadhodnocování cen ze strany výrobců v ČLR. Tento přehled má za úkol ukázat, jaká je reálná situace a zamezit tak spekulacím na ceně poptávaných výrobků. Tímto manuálem bychom chtěli institucím i jednotlivcům zprostředkovat dostatek spolehlivých a ověřených informací, které budou k nákupu za rozumné ceny potřebovat.

Jednou z nejdůležitějších informací je, kde se pohybuje aktuální cenová hladina. Každý den se situace poněkud mění a produkty mírně zdražují. Do cen se promítají i dopravní omezení a celní zatížení. Jisté zvýšení cen však umožnilo zvětšit výrobní kapacity. Mnoha továrnám se tedy vyplácí přechod na novou formu výroby.

Základní principy obchodního jednání

Jednání s čínskými partnery podléhá zcela jiné etiketě, než jednání v Evropě a západních zemích. Proto je nutné se řídit zcela jinými způsoby komunikace a vyjednávání!

I. Respekt autoritám

Čína je historicky velice hierarchizovaná společnost a Číňané tak mají přirozený respekt k autoritám. To ovšem zároveň znamená, že mají i velmi silné sklony být autoritativní k těm, kteří se v hierarchickém žebříčku nacházejí pod nimi.

V situaci obchodního jednání jste zákazníkem právě vy. I u nás (na západě) v byznysu platí: “náš zákazník náš pán”. I v Číně je zákazník hierarchicky výše, než prodávající. Je nezbytné si svou pozici dobře uvědomit!

• Pro čínského výrobce jste “kupec z bohatého západu”. Ať si pod tím představujete cokoli nebo to považujete za jakýkoli stereotyp, či s tím dokonce nesouhlasíte.
• V Číně platí naprostý opak západního důrazu na individualitu. Identita celku je zde nadřazená identitě jedince. Ve společnostech, kde má skupinová identita větší hodnotu než identita jednotlivce se vyskytuje skupinové myšlení – to implikuje tvorbu prostředí s nouzí o inovativní nápady (které jsou vnímány jako nebezpečné či ohrožující), stejně tak jako o riskování či porušování pravidel. Co z toho pro vás plyne? Čínský partner nebude chtít riskovat, například tedy nepočítejte s jinou možností platby než na proformu. Stejně tak neočekávejte, myšlení “out of the box” – to zůstane vždy na vás. Čínský dodavatel bude vždy maximálně respektovat vaše pokyny.

II. Číňané v obchodním styku neumí říci “NE”

Pro čínského obchodníka je slovo NE neslušné. Pokud k tomu tedy není donucen, vyhne se mu.

• Pokud vám obchodník v Číně řekne NE, ztratí podle starých čínských pravidel svou tvář. Tento zvyk se velice pevně dodržuje v komunikaci i v dnešní době.
• Pokud čínský partner odpoví ANO, nikdy to nutně neznamená, že s vámi doopravdy souhlasí. Je možné, že dává pouze najevo, že vás slyšel a chápe, na co se ptáte.Důrazně doporučujeme brát každé obchodní ANO pouze jako informaci, že vás váš obchodní partner vnímal a pokud chcete znát skutečnou odpověď, ptejte se znovu a detailněji, případně dotaz opakujte tolikrát, aby bylo vše jasné.

III. Čínská společnost nečerpá z křesťanských hodnot

Ať jste či nejste věřící, jsme všichni do značné míry vychováváni v křesťansko-židovských hodnotách, které už  přes 2000 let formují naši společnost, kulturu a zvyky. V našich společenských pravidlech je zakódováno Desatero, hodnoty a mnoho dalších drobností, které považujeme za zcela automatické. Je třeba si uvědomit, že automatické jsou pouze pro naši kulturu.

• Hodnoty, pravidla a postupy, které jsou pro vás automatické, mohou být pro čínského partnera nové či dokonce nepochopitelné.
• V Číně jsou lidé vychováváni v podle hodnot buddhismu, taoismu a konfucianismu. Na některé věci mají zcela jiný náhled a jejich hodnoty jsou odlišné od těch našich.

Praktické tipy při nákupu

• Nebojte se ptát vícekrát na stejnou věc. Naopak je to vlastně nutnost.
• Ano nemusí vždy znamenat ano. Ujistěte se opakovanými dotazy.
• Jste hierarchicky výše. Pokud se jednání s továrnou někdy zkomplikuje, musíte jednat direktivně. Tento způsob ale nepoužívejte, pokud k němu nemáte opravdový důvod. Někdy může vaše jednání jen zkomplikovat. Nejednejte arogantně a povýšeně, protože v tu chvíli se vaše komplikace jen prohloubí.
• Čtete mezi řádky, dejte na svou intuici. Nezapomeňte, že Číňané vám nebudou chtít říci NE a ztratit tvář. Musíte vhodně volit otázky.
• Netrvejte na nižších cenách, trvejte na kvalitě.
• Buďte upřímní a budujte s dodavatelem vztah – v Číně jsou vztahy vše, a jsou výrazně důležitější než v euroamerické společnosti.
• Clo pro respirátory je 6,3% (lze odpustit pokud je odběratelem MZ)
• Ceny dopravy jsou obecně nestabilní, přibližně 12 USD za dopravený kilogram.
• ČOI umí dát výjimku pokud produkt nemá CE – přesto nedoporučujeme takové zboží objednávat, protože kvalitní továrna by bez CE nedodala nic. (CE – certifikace)

FAQ

Proč u továrny není i kontakt

Tento soubor slouží čistě jako nástroj pro porovnání aktuální cenové hladiny respirátorů a roušek v ČR. Pro možnost skutečně reálného a smysluplného porovnání jsou u každé továrny uvedeny i další aspekty jako kapacita, certifikace továrny, rok založení atd. tak, aby bylo možné porovnat prakticky jakoukoliv nabídku: Je rozdíl pokud berete 100 tisíc FFP2 od továrny, která se přeorientovala z výroby dílů pro smartphony na výrobu zdravotnického materiálu nebo pokud berete 10 milionů kusů od továrny specializované na výrobu roušek posledních dvacet let.

Proč mi nepošlete kontakt na továrnu?

Jde o továrny, se kterými máme buď přímo osobní vazby, či nám byly doporučeny přes naše obchodní kontakty či přátele, kteří se za ně (i nás) zaručili.

Najdu si adresu ve vyhledávači.

V pořádku, je to možné a v zásadě i jednoduché, nic vám nebrání zkusit oslovit továrnu po své ose a rozvíjet s ní váš budoucí obchodní vztah. Proto tento dokument vznikl.

O autorovi

Jiří Opletal studoval na taiwanské National Taipei University. Po svém návratu do ČR se 8 let věnoval obchodním styku s Čínou. Českému trhu představil ve své době neznámé značky jako Xiaomi, Oppo, Vivo, Meizu, atd. Založil úspěšnou distribuční společnost Lion Mobile, která mimo jiné provozuje e-shop XM.cz.

Z importérského důchodu byl vytažen na začátku března, kdy ho několik institucí oslovilo s žádostí o pomoc s výrobou a importem respirátorů. Reaktivoval své kontakty a pokusil se alespoň částečně nahradit nedostatek zdravotnického materiálu v ČR.

Foto na titulke: Photo by engin akyurt on Unsplash