Nie je tomu tak dávno, čo som sa venoval problematike zdravotníckych pomôcok. Napísal som o nich článok, natočil video a dokonca aj spravil dlhý rozhovor pre Denník N (CZ) a SME.
Na základe rozhovoru pre Denník N sa mi ozval podnikateľ Jiří Opletal, ktorého zaujala pôvodná idea spraviť prehľadnú tabuľku pre inštitúcie, aby mali prehľad o cenách a dodávateľoch. A sám jednu takú tabuľku spravil a zverejnil. Spolu s ňou napísal aj krátky manuál na podnikanie s Čínou. Výsledok je veľmi zaujímavý a po dohode s Jirkom som sa rozhodol na jeho prácu upozorniť aj na mojom blogu.
Tento článok ale nie je výzva, aby ste začali nakupovať z Číny. Situácia na čínskom trhu je veľmi nestabilná, kontroly na colnici sa za posledné dni zniekoľkonásobili. Prečo? Pretože žiaľ tento materiál začal nakupovať kde kto, a to aj firmy ktoré nikdy podobné produkty nerobili a dokonca aj firmy, ktoré nikdy nerobili medzinárodný obchod. Hovorím aj z vlastnej skúsenosti, pretože občas mi prišli dopyty na pomoc s exportom, ktoré boli absurdné a na prvý podľa bolo vidieť, že dané firmy nikdy nič neexportovali a nemajú ani základný prehlad. Nuž a práve z tohto dôvodu sa na európsky trh dostali nekvalitné a chybné produkty. Pretože kupujúci si ich nevedeli skontrolovať, nevedeli si skontrolovať dodávateľa a častokrát ani nevedeli exportovať. Kvôli tomu že podobné neprofesionálne firmy zaplavili trh ako na strane predávajúceho, tak aj na strane kupujúceho, spôsobilo to že sa čínske výrobky dostávali stále viac na titulky médií a kazili Číne meno. To sa samozrejme čínskej vláde nepáči a tak sprísnili kontroly. Pre všetkých. A veľmi intenzívne.
Čo tým chcem povedať? Táto tabuľka dodávateľov je verejná, sú v nej zaujímavé a užitočné informácie. Ak ale neviete čo robíte, nepúšťajte sa do obchodu s zdravotníckym materiálom! Ľahko sa popálite a môžete tým aj ohroziť životy iných. Ak by ste sa predsalen chceli pustiť do obchodu, viem vám pomôcť s kontrolou dodávateľa a zabezpečením skúšok materiálu v certifikovaných laboratóriach v Číne. Rozsah služieb a cena sú dohodou.
Proces kontroly dodávateľa
- Kontrola dodávateľa
Osobný audit u výrobcu a odobranie vzorky priamo z výroby, ktorú odošleme na kontrolu u certifikovaného ústavu kontroly kvality v Číne. - Kontrola dodávky.
- V menšom rozsahu
Kontrola dodávky pred expedíciou, jednalo by sa iba o vizuálnu kontrolu s námatkovou previerkou niekoľkých kusov v laboratóriu výrobcu. Túto možnosť by sme odporučili určite iba v prípade, že by prebehla previerka výrobcu z bodu 1. - Vo väčšsom rozsahu
Kontrola celej výroby, kedy by sa počas celého procesu náhodne odoberali vzorky na kontrolou priamo u výrobcu, a časť v kontrolnom ústave. Ak by sa spravila kontrola výrobcu treťou stranou z bodu 1, samotná kontrola výroby by stačila už iba v laboratóriu továrne.
- V menšom rozsahu
Text od Jiřího Opletala:
Přehled reálných cen a manuál pro nákup respirátorů a roušek v Číně
Tento dokument má za cíl pomoci nemocnicím, organizacím, ministerstvům, i jednotlivcům se zájmem o nákup roušek a respirátorů vyráběných v Čínské lidové republice.
Přehled výrobních cen respirátorů FFP2 (N95), FFP3 (N99) a roušek v prověřených továrnách
V první části se nachází aktuální přehled továren , které produkty poskytují a prodejních cen včetně certifikací i doplňkových informací. Ve druhé části jsou k nalezení informace, jak postupovat při konkrétní realizaci samotného nákupu.
Návod k přímému jednání s výrobcem v ČLR
Vzhledem k tomu, že nouzová situace způsobuje nejistotu a zmatky zejména při nákupu zdravotnického materiálu, dochází velmi snadno k podvodům a nadhodnocování cen ze strany výrobců v ČLR. Tento přehled má za úkol ukázat, jaká je reálná situace a zamezit tak spekulacím na ceně poptávaných výrobků. Tímto manuálem bychom chtěli institucím i jednotlivcům zprostředkovat dostatek spolehlivých a ověřených informací, které budou k nákupu za rozumné ceny potřebovat.
Jednou z nejdůležitějších informací je, kde se pohybuje aktuální cenová hladina. Každý den se situace poněkud mění a produkty mírně zdražují. Do cen se promítají i dopravní omezení a celní zatížení. Jisté zvýšení cen však umožnilo zvětšit výrobní kapacity. Mnoha továrnám se tedy vyplácí přechod na novou formu výroby.
Základní principy obchodního jednání
Jednání s čínskými partnery podléhá zcela jiné etiketě, než jednání v Evropě a západních zemích. Proto je nutné se řídit zcela jinými způsoby komunikace a vyjednávání!
I. Respekt autoritám
Čína je historicky velice hierarchizovaná společnost a Číňané tak mají přirozený respekt k autoritám. To ovšem zároveň znamená, že mají i velmi silné sklony být autoritativní k těm, kteří se v hierarchickém žebříčku nacházejí pod nimi.
V situaci obchodního jednání jste zákazníkem právě vy. I u nás (na západě) v byznysu platí: “náš zákazník náš pán”. I v Číně je zákazník hierarchicky výše, než prodávající. Je nezbytné si svou pozici dobře uvědomit!
- Pro čínského výrobce jste “kupec z bohatého západu”. Ať si pod tím představujete cokoli nebo to považujete za jakýkoli stereotyp, či s tím dokonce nesouhlasíte.
- V Číně platí naprostý opak západního důrazu na individualitu. Identita celku je zde nadřazená identitě jedince. Ve společnostech, kde má skupinová identita větší hodnotu než identita jednotlivce se vyskytuje skupinové myšlení – to implikuje tvorbu prostředí s nouzí o inovativní nápady (které jsou vnímány jako nebezpečné či ohrožující), stejně tak jako o riskování či porušování pravidel. Co z toho pro vás plyne? Čínský partner nebude chtít riskovat, například tedy nepočítejte s jinou možností platby než na proformu. Stejně tak neočekávejte, myšlení “out of the box” – to zůstane vždy na vás. Čínský dodavatel bude vždy maximálně respektovat vaše pokyny.
II. Číňané v obchodním styku neumí říci “NE”
Pro čínského obchodníka je slovo NE neslušné. Pokud k tomu tedy není donucen, vyhne se mu.
- Pokud vám obchodník v Číně řekne NE, ztratí podle starých čínských pravidel svou tvář. Tento zvyk se velice pevně dodržuje v komunikaci i v dnešní době.
- Pokud čínský partner odpoví ANO, nikdy to nutně neznamená, že s vámi doopravdy souhlasí. Je možné, že dává pouze najevo, že vás slyšel a chápe, na co se ptáte.Důrazně doporučujeme brát každé obchodní ANO pouze jako informaci, že vás váš obchodní partner vnímal a pokud chcete znát skutečnou odpověď, ptejte se znovu a detailněji, případně dotaz opakujte tolikrát, aby bylo vše jasné.
III. Čínská společnost nečerpá z křesťanských hodnot
Ať jste či nejste věřící, jsme všichni do značné míry vychováváni v křesťansko-židovských hodnotách, které už přes 2000 let formují naši společnost, kulturu a zvyky. V našich společenských pravidlech je zakódováno Desatero, hodnoty a mnoho dalších drobností, které považujeme za zcela automatické. Je třeba si uvědomit, že automatické jsou pouze pro naši kulturu.
- Hodnoty, pravidla a postupy, které jsou pro vás automatické, mohou být pro čínského partnera nové či dokonce nepochopitelné.
- V Číně jsou lidé vychováváni v podle hodnot buddhismu, taoismu a konfucianismu. Na některé věci mají zcela jiný náhled a jejich hodnoty jsou odlišné od těch našich.
Praktické tipy při nákupu
- Nebojte se ptát vícekrát na stejnou věc. Naopak je to vlastně nutnost.
- Ano nemusí vždy znamenat ano. Ujistěte se opakovanými dotazy.
- Jste hierarchicky výše. Pokud se jednání s továrnou někdy zkomplikuje, musíte jednat direktivně. Tento způsob ale nepoužívejte, pokud k němu nemáte opravdový důvod. Někdy může vaše jednání jen zkomplikovat. Nejednejte arogantně a povýšeně, protože v tu chvíli se vaše komplikace jen prohloubí.
- Čtete mezi řádky, dejte na svou intuici. Nezapomeňte, že Číňané vám nebudou chtít říci NE a ztratit tvář. Musíte vhodně volit otázky.
- Netrvejte na nižších cenách, trvejte na kvalitě.
- Buďte upřímní a budujte s dodavatelem vztah – v Číně jsou vztahy vše, a jsou výrazně důležitější než v euroamerické společnosti.
- Clo pro respirátory je 6,3% (lze odpustit pokud je odběratelem MZ)
- Ceny dopravy jsou obecně nestabilní, přibližně 12 USD za dopravený kilogram.
- ČOI umí dát výjimku pokud produkt nemá CE – přesto nedoporučujeme takové zboží objednávat, protože kvalitní továrna by bez CE nedodala nic. (CE – certifikace)
FAQ
Proč u továrny není i kontakt
Tento soubor slouží čistě jako nástroj pro porovnání aktuální cenové hladiny respirátorů a roušek v ČR. Pro možnost skutečně reálného a smysluplného porovnání jsou u každé továrny uvedeny i další aspekty jako kapacita, certifikace továrny, rok založení atd. tak, aby bylo možné porovnat prakticky jakoukoliv nabídku: Je rozdíl pokud berete 100 tisíc FFP2 od továrny, která se přeorientovala z výroby dílů pro smartphony na výrobu zdravotnického materiálu nebo pokud berete 10 milionů kusů od továrny specializované na výrobu roušek posledních dvacet let.
Proč mi nepošlete kontakt na továrnu?
Jde o továrny, se kterými máme buď přímo osobní vazby, či nám byly doporučeny přes naše obchodní kontakty či přátele, kteří se za ně (i nás) zaručili.
Najdu si adresu ve vyhledávači.
V pořádku, je to možné a v zásadě i jednoduché, nic vám nebrání zkusit oslovit továrnu po své ose a rozvíjet s ní váš budoucí obchodní vztah. Proto tento dokument vznikl.
O autorovi
Jiří Opletal studoval na taiwanské National Taipei University. Po svém návratu do ČR se 8 let věnoval obchodním styku s Čínou. Českému trhu představil ve své době neznámé značky jako Xiaomi, Oppo, Vivo, Meizu, atd. Založil úspěšnou distribuční společnost Lion Mobile, která mimo jiné provozuje e-shop XM.cz.
Z importérského důchodu byl vytažen na začátku března, kdy ho několik institucí oslovilo s žádostí o pomoc s výrobou a importem respirátorů. Reaktivoval své kontakty a pokusil se alespoň částečně nahradit nedostatek zdravotnického materiálu v ČR.
Foto na titulke: Photo by engin akyurt on Unsplash
